買っちゃった。。。

?アイデンティティと上級コピーライティングテクニック
?あなたの商品を「買わない方がストレス」と、お客に思わせる方法

ＦＲＯＭ：寺本隆裕

しばらく買うまいと思っていたけど、また買ってしまった。。。

それは、コピーライティングに関する１０万円くらいの商品。この商品を作ったのは、ロイヤリティ（セールスレターの使用料。印税のようなもの）だけで年間数億円の収入がある、トップ中のトップのコピーライターです。（コピーをマスターすると、こういう世界が待っているようです・・・）

僕もあなたと同じように、日々読むべき本や学ぶべき教材、資料などが山積みになっている状態が、ずーーーーっと続いています。

本来、「今の仕事の内容や問題解決に”直結する”もの」だけをピンポイントでインプットするのが最も効率的なので、しばらくコピーに関する本や教材は、買わない（読まない）でおこう、と思っていたのです。

・・・そう、思っていたのですが、、、

買ってしまった。。。期間限定のキャンペーンにつられ、ついつい買ってしまったのです。

なぜ、買わないと決めていたのに買ってしまったのか？

実はこれには、人間のある心理的な要因が背景にありました。（僕自身、これが理由でこの商品が欲しいんだろうな、、、とわかっていながら、自分自身の欲求に抵抗することができませんでした。買っちゃいけない、と、わかっていながら、、、です。）

そんな、めちゃめちゃ強烈なパワーを持つ、心理的要因の正体とは、、、

「アイデンティティ」

これは、上級コピーライティングのマインドセットです。
もしあなたが、コピーのスキルを伸ばしたいなら、この部分はじっくりと読んでみてください。

ここで言うアイデンティティとは、自分自身がどんな人間であるか、という自己認識のこと。そして人間は、このアイデンティティを「維持する」ことに、かなり強い欲求とプライドを持っています。

例えば、、、

・自分は洋服が好きでオシャレな人間だ、というアイデンティティを持っている人の場合。

新しい洋服を買う、という行動は、自分のアイデンティティを維持したいという欲求を満たすためのものです。それが満たされないとき、たとえば、着ていく服が決まらない朝なんかは、かなりのストレスを感じます。他人からその「維持」を妨げられた場合にも同様で、かなりのストレスです。

試しに、「自分はオシャレだ！」と思っている人に、「ダサいね」と言ってみてください。かなりムカっとされるでしょう。

・奥さんに花を買って帰る旦那さんの場合

もちろん、奥さんに喜んでもらいたい、という欲求もあるでしょうが、それ以上に、「奥さんに花を買って帰るような、気のきく、イケてる夫である」という、アイデンティティを維持する欲求の方が強いことが、よくあります。

そういう場合、奥さんが誰かに「聞いて、この間うちの旦那、すごくきれいな花を買って帰ってきてくれたのよ。とても嬉しかったわ」なんてことを言ってくれた日にゃ、奥さんに喜んでもらったとき以上にうれしいのです。

・「自分は仕事ができる」と思っている人の場合

自分は仕事ができる人間だと思っている人が一番嫌いなことは、「仕事ができない」と思われることです。

だから、時間をかけても、身銭を切っても、他人を巻き込んででも、素晴らしい仕事をしようとします。そして周りから「あいつは仕事ができる」と思われようとします。そして、仕事ができることを明らかに周囲にわかってもらえるようなことに、敏感です。たとえば、困難なプロジェクトに積極的に参加しようとしたり、ほかの人と比べて給料（客観的な評価基準）を高くもらおうとしたりします（転職したりして）。

・高級車に乗る人の場合

これも同じ。自分はこんな高い車に乗るにふさわしい人間だ、というアイデンティティを維持するためです。エンジンがいいとか、シートがいいとか、安全だとか、そういうのは「理論的な」理由であり、欲求とは違います。基本、欲求を正当化するための後付けです。

僕が今回コピーライティングの教材を買ったのは、自分は、「トップレベルの教育に常に投資して成長し続けるコピーライターだ」というアイデンティティの維持のためです。

もちろん、これ以外の要因もたくさんあるでしょう。（たとえば、この記事「トイレットペーパーを集めたくてたまらない」で紹介したような心理。これも強い欲求です。）

ですが、今回の僕の購買行動は、「買ってはいけない」という自分自身の理性を振り切るくらいのパワーがありました。（嫁さんには、理解してもらえない・・・）

それくらい、強烈なのです。

あなたがマーケターなら、コピーライターなら、、、

この強烈な心理的要因を、どう活かしますか？

エクササイズ：

あなたのお客さんのアイデンティティは何でしょう？
「買わない方がストレス」になるようなもの、そのポイントを突くコピーはどんなものでしょう？

辛い現実

短時間でクオリティの高い仕事をするためのテクニックや技術以外の重要な秘訣・・・

From:小川忠洋
大阪のスタバより、、

ご覧のように、今日はスタバでさえない顔をしている。（いつも、さえない？）それは置いておいて、スタバでさえない顔をしているのには理由があるのだ・・・

もし、あなたがセールスコピーを書いているなら、、
もし、あなたがブログなどを書いているなら、、
もし、あなたがメルマガを書いているなら、、、

今日の話はとても重要になるだろう。

無料レポートでも、コンテンツでも、Ebookでもマニュアルでも、ビデオの原稿でも何でも、「書く」という仕事をしているなら、あなたはその仕事にどれだけのエネルギーがかかるか知っているに違いない。

インターネットで仕事をする上で、この「書く」という作業は切っても切り離す事ができないような重要な仕事だ。何故なら、ネット上にあるコンテンツと呼ばれるものはほぼ全て、誰かが書いたものだからだ。作ったと言っても書いたと言っても同じ事だろう。

そして、いかに有益なコンテンツを提供するか？と言う事がインターネット上での成功の鍵となる事はレスポンスを毎日読んでいるあなたなら当然しっているはずだ。

しかし、辛い現実：書くのはしんどい。
書くのはとてもしんどい作業だ。これは間違いない。メルマガを書くのだって、レポートを書くのだって、書く仕事にはとてもエネルギーが必要とされるので、僕は実際のところ、１日３〜４時間やるのが精一杯じゃないか？と思う。

大切なポイント。

ライティングに関して、ほとんどの人がやる間違いは、テクニックや技術論にフォーカスしてしまいがち。もちろん、テクニックや技術も大切だ。しかし、それと同じくらい大切なものがある。それは、、、

書く人の状態だ・・・
もっと具体的に言えば、書く人の「健康状態」「感情の状態」である。

「健康状態」が悪い時に何かを書くのはーやってみると分かるがーとてもしんどい。寝不足で体がだるかったり、二日酔いしているような状態でコピーを書く事はとても難しいし、かけたとしても、クオリティがとても低くなる。

だから、ライティングの仕事をする人は「健康管理」がとても重要なのだ。次にライティングの理想の状態を作るための３つのポイントをあげよう・・・

１）十分な睡眠
睡眠に関してはいろいろな研究がされているみたいで、短時間睡眠でもいけるみたいな話もある。しかし、僕の個人的な経験では７時間半以上は寝ないと、仕事中に十分な集中力が保てないと思う。ライティングのように高い集中力を必要とする仕事では、十分な睡眠時間が必要だ。

なので、遅くまで時間をかけてやると言うよりも、いかに集中力の高い状態を作れるかという事を考えて、睡眠、休息をきっちり取る事がとても、とても、大切だ。その方がはるかに早く仕事をやり遂げる事ができるだろう。

２）マッサージ
僕は週に１回マッサージを受けるようにしてる。最近は、あんまり行けてないので、２、３週間に１回くらいのペースになってしまっているが、、、マッサージを受ける理由は、整体師の人から言われたからだ。首や肩のまわりの筋肉が堅くなっていると、ずっと緊張した状態になるので、睡眠が浅くなるらしい。だから、それをほぐしてやれば深い睡眠が得られるというわけだ。

実際、その通りである。マッサージに行って体をほぐしたその日はよく眠れる。そして、次の日はとても爽快な朝を迎えることができる。

３）ルーチン化
１日のライティングの時間を決めてブロックしてしまおう。そうする事によって、毎日、この時間になったら何かを書くというルーチンができる。僕は朝、スタバに行ってライティングをするのがルーチンだ。だから、スタバに行ってコーヒーの匂いを嗅ぐと、、

さあ、仕事だ！

というスイッチが入る。これはNLPで言うところのフレーミングのようなもの。コーヒーの匂いとライティングワークをリンクさせる事で、やる気がおきそうにない時でも、コーヒーの匂いを嗅げば、スイッチが入るように自分をプログラミングできる。

さて、今日の内容は役に立っただろうか？
十分睡眠時間を取って、体の状態を良くしておくなんて事は当たり前の事なんだけど、どれほど重要かって言葉では言い切れないくらいだから、もどかしい。もし、あなたが書くのに苦労しているなら、上の３つのどれかを試してみるといい。

ライティングは集中力の低い状態のまま、ダラダラと仕事をしてもなかなか結果があがらない。この仕事は集中力と考える力がポイントだ。

−小川忠洋

ビジネスとギャンブル

From ：鷲見貴人

ヴァージン・グループの創設者であるリチャード･ブランソンを、ご存知ですか？

まあ、このメルマガを読んでいる人であれば、有名な実業家なので、知らない人はいないのかもしれませんね…

最近、嫁に勧められて、リチャード･ブランソンの本を読んでいます。

っと、その本の話をする前に、ちょっと脱線して僕らの夫婦関係の話から…

夫婦関係というのは、10 組あれば 10 通りの付き合い方があると思うのですが、僕らの場合、出来る限り何でもシェアをして、出来る限り同じ価値観を共有することにしています。

自分が読んだ本で気に入ったものがあれば、嫁にも読んでもらって、その感想などをシェアしながらお互いに成長していこうと取り組んでいます。（おそらく、2 人でやった方が楽しいし、モチベーションも長続きするのではないかという狙いもあります。）

もちろん、あまりにも専門的な本（僕の場合で言うなら、SEO や PPC などの本）はシェアしませんが、人生や仕事に役立つような本は、できる限りシェアしていますし、逆に向うから本を読むように勧められることもあります。

っという経緯で、今回勧められた本がリチャード･ブランソンの “Screw It, Let’s Do It” という本です。

“Screw It, Let’s Do It”
日本語に訳すと、『もういい！とりあえず、やっちまえー！』（綺麗な言葉で訳すと、『後のことは気にせずに、思い切ってやってみよう！』）という感じの意味になると思うのですが、そのタイトルの通り、リチャード･ブランソンのチャレンジ精神が学べる一冊で、かなりハマりました。

WORK = FUN

この本当の意味が、彼の実体験から学ぶことのできる本なんじゃないかと思います。

気付きは沢山あったのですが、その中でも面白かった話を一つ紹介します。

それは、リチャード･ブランソンが ” The Rebel Billionaire” というテレビ番組を作成していた時の話です。

そのテレビ番組は、若い実業家が集まって、リチャード･ブランソンが出す表題や冒険をクリアしていくなかで最強の実業家を育てると同時に、それに勝ち残った者はミリオンダラー（日本円にして約 1 億円）を手にするという内容です。

面白かったのが、その勝者に与えられた最後の表題。

彼は既にファイナルの勝者と決定していたので、既にミリオンダラーを手にする権利は得ていました。

ところが、そんな彼にリチャード･ブランソンは、次のような質問をしたのです。

『今すぐミリオンダラーを手にする事もできるが、コイントスによって勝つことが出来ればミリオンダラーに加えて、更に超ビッグなサプライズ賞品を手にすることを約束しよう。ただし負ければ、全てを失うことになる。確率は 1 / 2 だけど、興味はあるかい？』

っと…

全てを得るか全てを失うかの大勝負なので、当然ですが、彼は番組の中で悩みに悩むわけです。

彼はリチャード･ブランソンに対して『あなたならどうしますか？』と質問するのですが、『全ての決断は、あなた次第です。』としか答えてくれません。

彼は、番組の中でも相当長い時間悩みに悩みました。

そして、ようやく行き着いた決断がこれです。

『確かにとても魅力的な大勝負なのですが、僕には守るべき会社も家族もあります。ミリオンという金額は、僕にとっては十分すぎる金額です。番組的には面白味に欠けてしまうので、申し訳ないですが…』

つまり、彼はその大勝負を諦める決断をしたのです。

面白いと思ったのが、その後にリチャード･ブランソンが、彼に向けて言った一言です。

『正直、今その答えを聞いてホッとしているよ。もし君が、コイントスのギャンブルに出ていたら、僕は君に対する尊敬の念を全て失っていただろう。』

つまり、彼は正しい選択をしたと称えたのです。

リチャード･ブランソンが言いたかったこと
チャレンジが大事だとか、後のことは気にせずに思い切ってやってみようとか謳っているにもかかわらず、その大勝負を諦めたことに賛成した理由は、そのチャレンジがギャンブルであったことです。

つまり、コイントスは運の勝負でしかなかったということです。

“Be bold but don’t gamble (勇敢にチャレンジするのは大事だが、ギャンブルはするな！)”

自分でコントロールできる範囲内に納めておくことができなければ、それはギャンブルであり、ビジネスとギャンブルの線引きができなければチャレンジそのものが危険なものになってしまうという教えです。

この教えが、あなたにとって心に響くものになれば光栄です。

今日もありがとうございました。

利益を拡大する４つの方法

FROM：ダン・ケネディ

今回は利益管理について、まずどのようなビジネスであろうと最大の動機は「利益」でなくてはならないということを話したいと思います。

もし「利益」が動機でないなら、それはビジネスではありません。

しかし私はコンサルタントとして、いろんな業種のいろんな人々を見てきましたが、必ずしも利益によって動機付けされているのではない人たちがいるのも確かです。

こうした人たちは優先事項を混同してしまっているのです。

利益以外のことを重視して下された意思決定は、たいていの場合間違っています。

利益に関連することの1つに価格決定があります。ほとんどの人々が、自分達の商品やサービスの価値を低く見てしまっています。

私の経験から言えば、消費者の購買意思やビジネスの成功を決めるうえで、価格はそれほど重要ではありません。

実際、私ならピンからキリまでの価格帯で一番高い価格をつけます。

そして競争相手に、より良いものを提供することよりも、より安く売らなければと思わせるのです。

その価格設定、安すぎて失敗していませんか？
私の知り合いに大成功しているカイロプラクターがいます。彼の地域には、3,500円〜5,500円も安い価格で治療してくれるカイロプラクターがたくさんいます。

それにも関わらず、彼の診療所はどこよりも繁盛していて、近隣の競争相手3人を合わせた以上の利益を上げています。

これは例外ではなく、ビジネスのルールです。

私がコンサルティングの依頼を受けて、たいていいつも最初にやることが「値上げ」です。それが劇的な変化をもたらすことも少なくありません。

かつて私が相談をうけたことのある講演者は、それまで講演料を低く設定していました。私たちはすぐに、講演料を1日120,000円から350,000円に値上げしました。

彼はトラウマ状態にありました。しかし、文句を言う人も若干はいたものの、既存顧客は一人も失うことなく、さらに新規顧客を増やしていくことができました。

価格をウリにすることは、最も怠惰で、最もリスクの高い方法なのです。

安い価格をつけて顧客を増やすことは比較的簡単ですが、価格だけでビジネスを維持していくことは困難です。

ほとんどのビジネスで、瞬時に利益を増やすことのできる方法の1つは、価格を上げることです。価格を安く設定して、なかなか値上げに踏み切れない人が多すぎます。

言うまでもなく、この問題を解決するだけで利益を大幅にアップさせることができます。

通販ビジネスから学んだ教訓
第2の利益拡大方法は、新規顧客を増やすことではなく、既存顧客一人ひとりとの取引量を増やすことです。

通販ビジネスから私が学んだ教訓は、
「購入者は購入者であり、購入者だ」
ということです。

頑張って新しい顧客を一人増やすよりも、あなたの商品やサービスに満足している顧客の購入額を増やすほうがずっと簡単で、より多くの利益を得ることができます。

ラッセル・コンウェルの名著である、『ダイヤモンドを探せ』（ディスカヴァー・トゥエンティワン）を毎月一度は読むべきです。

この偉大な本では、あなたの身近なところでチャンスを見つけることの重要性が繰り返し説かれています。

経済的メリットを考えた工夫
第3の利益拡大方法とは、コスト管理のことです。注意して見ていなければ、いとも簡単に膨れ上がるのがコストです。

私は自分のビジネスで発生するコスト要因を常に把握し、再検討の必要がないかどうかを確認しています。

あなたにその気があるのなら、値上げするときは事前に書面で通知してもらうよう取引先と契約を交わすべきです。

また、送られてきた請求書を以前の請求書と定期的に見比べてみるとよいでしょう。

そして、給与や仕入れなどの各コスト項目が総収益に占めるパーセンテージをあらかじめ設定しておき、毎月チェックする必要があります。総コストが決められたパーセンテージを超えている場合は要注意です。

私が心がけていることは、マーケティング費用をかけずに既存顧客からの売上を増やす方法を見つけることです。

通販ビジネスでは「バウンスバック・オファー」という手法で比較的簡単に行うことができます。

注文商品を発送するときに、別の商品を紹介するパンフレットを同梱するという手法です。販促資料を商品と一緒に送れば、郵送料も広告費もいりません。

通販会社の多くは、非常に効果的で洗練された独自のバウンスバック・マーケティング・プログラムを取り入れています。発送する商品の箱に、何種類ものカタログを入れている会社もあります。

商品を発送することがなくても、毎月の利用明細や請求書を送ることがあれば、同じ手法を使えます。

あるいは小売店であれば、お客さんが持ち帰る袋の中に販促資料を入れることもできます。

サービス業の場合は、販促資料をサービス提供者が手渡しすることもできるでしょう。

ネットビジネスの場合は、「ありがとうございました」のページで他の商品を紹介すべきです。

商品やサービスを届けるときに、次の購入を促す宣伝をうまく組み合わせ、経済的メリットを得られるような工夫をしましょう。

もう１つの利益拡大方法
さらに深く掘り下げて考えてみましょう。実はもう1つ、利益拡大方法があります。

それは、回収額を増やす方法です。

多くの企業は、支払期限を過ぎた売掛金の回収に頭を悩ませています。

私のビジネスでは、たとえビジネスの性質上掛売りが必要となる場合でも、そうした問題が起こったことはありません。販売とはお金を支払ってもらうまで完了しないと私は考えています。

効果的なマーケティング戦略といえるものは、回収不能となるような売掛金の発生を防止できなくてはなりません。

前払いや即時支払いに対してはディスカウントしたり、特典をつけるのも良い方法です。

ただし、すでに深刻な売掛金問題を抱えている場合には、その問題を一掃して正常な状態に戻すための行動を一刻もはやく取ることを勧めます。

お金を払えない、あるいは払う意思のない顧客との関係を保つことには何の価値もなく、回収問題を放置しておいても事態が悪化することはあれ、改善されることはありません。

回収額を高めるためのマインドセットとは？
今日のビジネス環境では、歴史のある有名な大企業でさえも経営がうまくいかず、破産に追いやられる可能性があります。

このような状況で、債権者であるあなたが何年も支払いを待っていたところで、回収できるのはほんのわずかな金額かもしれないのです。

大企業に対しては何の躊躇もなく支払期限を延長しているベンダーが多いのですが、それではいけません。

私が経営している会社は、Fortune 500に名を連ねる企業や専門家、政府機関などと取引していますが、提供する商品やサービスに対して前払いしてもらっています。

私の会社でできることが、なぜ自分の会社でできないのかと誰もが言います。

問題を抱えた会社を健全な状態に戻す過程で私が学んできたもっとも重要な教訓の1つは、傾向そのものがひっくり返ることは滅多にないということです。

傾向が変わるのではなく、人々が傾向を変えるのです。

問題解決のための行動をぐずぐず先延ばししていても、問題が自ら去っていってくれることはありません。

「行動重視」の考え方は、悪い状況にも良い状況にも、反応的行動にも積極的行動にも当てはまります。

あなたのビジネスで何か正しくないことがあると直感したときは、それが何であるかを徹底的に調べて是正措置をとらねばなりません。

「すでに手一杯の仕事を抱えているのに、どうしてわざわざ面倒なことに巻き込まれる必要があるんだ？」という感じで、問題の兆候に気付いていながらも無視を決め込む人たちがいます。

中国語では、トラブルと危機を表す記号が、機会を表す記号と同じであると教えられたことがあります。

素晴らしい知恵です。

ダン・ケネディ

準備vs実行どっちが大切か?

?何故、セールスレターを書くのはしんどくて時間がかかるのか？
?３週間かかる仕事をものの半日で終わらせるには？
?セールスレターの行き詰まりを防ぐ準備のしかた

From:小川忠洋
大阪のオフィスより、、、

昨日、やっと手こずっていた新刊本の前書きを書き終わった。

この本は１１月くらいに発売になると思う。前回の自己啓発本とは違い、今回はマーケティング関連の本だ。内容は今までのレスポンスをまとめたような感じで、ゲラを見たがなかなかいい本にはなってるんじゃないかと思う。

内容は今まで書いた事をまとめた感じなので、そんなに時間はかからなかった。しかし、前書きを書いて下さい。という編集者からの依頼に、「いいですよ」と軽く受けてしまった事を後で後悔する事になった。何故なら、この前書きを書くのにめちゃめちゃ手こずったからだ。

賞味、３週間くらいかかったんじゃないかと思う。

ボリューム的にはたったの１０ページ前後の内容だ。このレスポンスシルバーの１、２回分だけにもかかわらず、こんなに手こずったのには理由がある。。。

その理由とは、、、

その理由は簡単だ。本を作る時に、ターゲットやテーマが明確に作りきれていなかった事。本の内容は、、WEBでのマーケティングからコピーライティング、さらには起業家としての思考法など、広範囲に及んでいた。

これらのどれ一つをとっても、一冊また別の本が書ける程の幅広いテーマだ。そんな話をまとめた本だから、鋭いテーマというのがなかった。なので、「前書き」には、「ダイレクトレスポンスマーケティングの軽い紹介をしてください」と言われたものの、どんな事をメインに伝えればいいのか分からず、なかなか、筆がすすまなかった。

結果、３週間くらいかかってしまった。

結局、最終的には、テーマを新たに見つけ出してそのテーマに沿って前書きを書く事にした。そうする事で今までなかなか、進まなかったものが、ほんの数時間で書き終わる事ができた。。。

で、この話の教訓は？

この話の教訓は「準備に時間をかけないと、実行に余計な時間がかかる。キチンとした準備に時間をかければ、実行には時間がかからない。」と言う事だ。

初めから、すぐに書き出さずにテーマを考えていれば、、、その考える事に時間をかけていれば、、実際に書くという実行の時間はほとんどかからなかっただろう。しかし、その考える時間を惜しんで、スグに実行に入ってしまったために、ゴールが見えなくなり、迷ってしまったのだ。

ほとんどの人はセールスレターを書く時にも、WEBサイトを作る時にも、十分な思考をせずにスタートしてしまう。十分に準備して、スタートする変わりに、いきなり作業をスタートしてしまう。これでは途中で行き詰まるのも当然だ。僕が本の前書きでやったのと同じように、「迷路に迷い込んで」しまうだろう・・・

じゃあ、どのように準備すればいいか？

まず、オファーを決めないといけない。何をいくらで売るのか？どんな保証がつくのか？

次に全体の構成を作る。
最初のヘッドラインでは何をアピールして、どんなストーリーでつないで、ここにお客さんの声が入って、、、ここから商品が登場して、ベネフィットをこんな形で伝える、、、それから、、他の商品との違いを打ち出して、、、次にここでこんな形で緊急性を演出する。そして、最後にこんな形でクロージング。PSにはボーナスが入る。

こんな感じだ。それから、次にテーマやストーリーの内容を考える。一番、アピールしたいポイントは何なのか？それを伝えるためにどんなストーリーが必要なのか？そういった事を考えてみる。

これくらいの準備をしてから、スタートすれば、迷路に迷いこむ事はだいぶ少なくなるはずだ。そして、実際にスタートする際は、まず最初にヘッドラインをたくさん書く。サンプルを写しながらでもいいので、たくさん書く。たくさん書いているうちに、あなたの脳は準備ができてくる。

いわゆるスポーツでいうウォームアップと同じだ。体が暖まってくるのである。そしたら、書き出してみよう。今までよりもずっとずっとスムーズに書ける事は間違いない。

次に仕事にかかる時は、スグに作業をスタートするのではなく、準備に時間をかけてみよう。時間を取って全体像やアピールポイントなどを考えながらやってみよう。マーケティングというのは実行よりも、アイディアを考えるほうが重要だ。いいアイディアがなければ、どれだけ上手に実行したところで、大した事は起きない。

しかし、いいアイディアを普通程度に実行すれば、結果はかなりいいモノになる。

忘れてはいけない。
マーケターの仕事は考える事だ。

−小川忠洋

ダン・ケネディが密かにインターネットを愛している理由<その1>

FROM：ヤニク・シルバー

ダン・ケネディをよくご存知の方はショックかもしれませんが、彼は、実はインターネットが大好きなのです。もちろん、彼は正直にそう白状したりはしません。

しかし、秘密を暴露しましょう。これ以上黙っていることはできません。

ええ、分かっています。これまで彼が言ってきたことや技術に対する当てにならない愛着を考えると、ダンが本当にインターネットを愛しているか疑問に思うことでしょう。

では、12の理由を挙げて証明していきましょう！

理由1‐ダイレクトレスポンス
インターネットはダイレクトレスポンスのための媒体であり、メールオーダー、インフォマーシャル、ダイレクトメールに使用される全く同じテクニックと戦略が、ウェブにもそのまま応用され、修正はあってもほんのわずかです。

インターネットを始めたからと言って火星人のように振る舞うわけではありません。セールスコピーは今もインターネットの王様です。

才気あふれるウェブデザイナーがきれいな絵やグラフィックスに関してなんと言おうと、商品になるのは、今でも、言葉です。（ウーム、どこかで聞いたようなせりふですか？）

さらに、ウェブでも、これまでに実証された戦術に簡単な直しを入れたものが一番上手くいきます。

例えば、ダイレクトメールで、ダンは、「迷っておられる方はこれをお読みください」というような注釈を付けたリフトレターをよく使います。

同じことがウェブでも上手く使えます。「もしまだ迷っておられる方はここをクリックしてください」という風にあなたのセールスレターに使えます。すると、ポップアップが現れたり、別のページに変わったりします。簡単です。

理由２‐テストがとっても早い
従来のオンライン以外のメディアは、見出しや広告をテストするのに随分と時間がかかったものです。発注から納品、そして公開するまでに何カ月もかかったことでしょう。それがインターネットでは、グーグル・アドワーズでほとんど瞬間的に結果を得ることができます。

グーグル・アドワーズを使用する最高の利点は、15分ほどで２種類の違う広告を同時にスプリットテストできることです。文字通り、数分で、見出しを違った風にテストしてみることができるのです。高価な広告を出す前に、どちらがより効果的かを見ることができます。

もちろん、スプリットテストはあなたのウェブページでも素晴らしい効果があります。もしかなりアクセス数があるなら、違うヘッドライン、オファーや価格、コールトゥアクション（顧客をすぐ行動に移させるための仕組みづくり）などを試して、理想的なセールスコピーを作り上げていくことができるでしょう。

理由３‐即座の反応！
Eメールマーケティングの威力があれば、朝アイデアを得て、その日のうちにテストし、人々があなたのサイトから商品を買うようにすることができます。もしもダンが馬を買うのにお金がいるとなったら、彼は顧客リストに特別セールのメールを送ればいいのです。

理由４‐時代をリードする
最初はオンラインでは全てが無料でした。しかし、利口な人たちが乗り込んで来て、無料のものだったものに代価を要求するようになったのです。代価とは最低限度の、人々の名前とメールアドレスを手に入れることでした。

しかし、実際にお金を産むのは全データ、つまり姓名、住所、電話番号、ファックス番号、その他です。それさえあれば私たちは見込客が商品を買うまで、あるいは死ぬまでフォローアップできるというわけです！Eメールだけでは無理です。

無料のレポート、本、CD、DVD、その他、情報を全て手に入れるために何でもしなさい。ダンが言っているように、このフォローアップは大金につながるのです。

そこで第5の理由へ移りましょう。

理由５‐自動フォローアップ
自動応答機能（Autoresponder）を使えば、オンラインのフォローアップは何にもまして簡単です。

あなたは海岸でのんびりしたり、ロッキー山脈でスキーをしたり、あるいはただ眠っていても、小さな自動Eメール「ロボット」が、あなたのために昼夜を分かたず働いてくれます。あなたはただ一度メッセージをプログラム化しさえすればいいのです。

そうすれば、顧客が何を購入したかによって「カリキュラム」を作ったり、見込み客、その他に分けて配列したりできます。

たいていの人は十分なフォローアップをしません。オンラインを使わない顧客でさえ、わずか2秒のデータ入力でオンラインのAutoresponderに誘うことができます。

理由６‐個別化
オンラインでは、インターネットを使わないよりもはるかに簡単に個別化することができます。

名前をウェブサイトに表示するような簡単なこともできます。もしあなたが自分のメルマガ読者に売り込んでいるなら、顧客のファーストネームをあなたのウェブページに自動的に加えるために使える簡単なスクリプトがあります。とても簡単です。

または別の方法として、もしもあなたがリピーターをつかむための「オプト・イン・キャプチャー」ページを使用しているなら、そこで彼らが入力したデータを使って次のウェブページを個別化しない手はありません。

コンピューターに詳しいマニアに聞いてごらんなさい。これは簡単で強力な方法です。単にセールスレターを個別化するだけで大きな増収につながった事例を見たことがあります。それをオンラインでもやったらどうでしょう？

さて、これが最初の6つです。残りの6つについては、来週の【ザ・レスポンス】シルバーで、お話ししましょう。よろしいですか、これは私たちだけの間のちょっとした秘密ですよ。

ヤニク・シルバー

ゴルフに向いてるエコカー

?なぜ、”エコカー減税”は使わない方がいいのか？
?なぜ、”ゴルフに向いてるエコカー”を選ぶ方がいいのか？

ＦＲＯＭ：寺本隆裕

「ゴルフに向いてるエコカー」

先週、東京に行く用事があったのですが、これはそのとき、新大阪に向かう途中の電車で見つけた、雑誌の吊り広告のコピー。

それはゴルフ雑誌の広告だったのですが、その中でエコカーの特集が組まれているようでした。

僕は数ヶ月前にゴルフを始めたのですが、まだこういう感じのゴルフ雑誌を買ったことはありません。ゴルフ雑誌の広告を見ても、普段はあんまり感情的に反応することはないのですが、この「ゴルフに向いてるエコカー」というのは、ちょっと気になりました。

それは別に、エコカーを買う予定があるとか、そういうことではありません。

この一文のコピーには、レスポンスの読者のあなたに共有しておきたい、中小ビジネス成功のためのヒントがあったからです。

最近、車のＣＭとか広告などは、プリウスなどのハイブリッド車をはじめとした、いわゆる燃費がよくて地球にやさしい「エコカー」のことばっかり。

「エコカー減税やってます！」
「エコカー減税対象車が勢ぞろい！」
「エコカー買うなら○○で！」

どこもかしこもこういう広告です。
（逆に中古車の広告はさみしい感じではあります。）

つまり、ほとんどの広告は、同じメッセージを発しているわけです。これは致命的だけど、本当にやってしまいがちなミスでもあります。

資金が大量にある大企業であれば、何とかなるのかもしれません。でも、僕らのような中小のビジネスにとって、

「他社と同じメッセージ（広告）を発信する」

というのは、致命的なお金のばらまきなのです。

広告が果たすべき、一番大事なこと
広告がまず達成しないといけない目的は、何だったでしょう？そう、、それは、、、

「注意を引くこと！！」
絶対に絶対に忘れちゃいけない広告の公式は、ＡＩＤＡの法則です（過去記事にも詳しく解説しています）。

最初のＡは、注意を引く（Ａｔｔｅｎｔｉｏｎ）ということ。

セールスレターや広告の型には、ＰＡＳＯＮＡ、ＡＳＡ、ＱＵＥＳＴ、などなど、いろんなものがありますが、とにかくどの型を使うにしろ、最も、一番、最優先で重要なのは、注意を引くということです。

いくらオファーがすごくても、いくら商品が素晴らしくても、どんなにすばらしく伝統的に効果の出ている広告の型を使ったとしても・・・

その広告を見てもらうための注意を十分ひくことができなければ、全部無意味なのです。

「ゴルフに向いてるエコカー」が、なぜヒントになるのか？
このフレーズそのものに、強烈なインパクトがあるかというと、そんなことは全くありません。まだまだ改良の余地はいくらでもあります。

でも、普通の広告（例：「エコカー減税対象車特集」）に比べて、「ターゲットが絞られている」分、そのターゲット（エコカーを検討しているゴルファー）の注意を引きやすいのです。

これをもっともっと絞って、

「左利きゴルファーに向いてるエコカー」
「左利きの女性ゴルファーに向いてるエコカー」

などとすれば、ターゲットは小さくはなりますが、その少ないターゲットからの反応は、かなりアップすることになるはずです。

確か、デビッド・オグルビーだったと思いますが、

「ヘッドラインの目的は、対象となる見込み客を絞り込むことだ」
と言っています。つまり「注意を引く」方法として最も簡単で最もお薦めなのが、ターゲットを絞ることなのです。

ターゲットを絞ることには、対象となる見込み客の注意を引くことができるという以外にも、いろんなメリットがあります。たとえば、、、

?コンバージョンがアップする
その広告が、「誰に」向けられているのかが明確なので、メッセージ（広告で表現する内容）も鮮明になります。たとえば、１００人に一斉に送る手紙より、たった１人に送る手紙の方が、より相手のことを具体的に書くことができます。

ターゲットを絞り、そのターゲットだけに向けてメッセージを発信すれば、読み手も、「あ、これは自分のために書かれたものだ」という風に思うので、よりコンバージョン（レスポンス率）がするわけです。

ターゲットが狭まるので、おのずと使う広告媒体も変わってきます。一般的には、より小さな広告媒体を使うことになるので、広告費も少なくすることができます。しかも、コンバージョンが増えるので、いいことだらけ。

ターゲットの取りこぼしが怖いのなら、対処法は簡単。取りこぼしたターゲットに向けて、絞られたメッセージを作ればいいだけです。エコカーを売りたいなら、、、

「ゴルフに向いてるエコカー」の広告を作って、ゴルフ雑誌に出す。
「旅行に向いてるエコカー」の広告を作って、旅行雑誌に出す。
「女性に向いてるエコカー」の広告を作って、女性雑誌に出す。
「坂の多い横浜市に向いてるエコカー」の広告を作って、地元紙に出す。
「スコア１００以下のゴルファーに向いてるエコカー」の広告を作って、ゴルフマニアのメディアに出す。

などなど。

?ジョイントベンチャー（ＪＶ）の広がり
ＪＶとは、会社と会社が協力してお互いにメリットを得ることを言います。
（参考→ＪＶでリッチになる秘密）

「ゴルフに向いてるエコカー」といって思いつくＪＶパートナーはたとえば、ゴルフ関連の雑誌、ショップ、ゴルフ場、クラブのメーカー、、、、単に「エコカー」として考えたときには思いつかなかったパートナーです。

ＪＶパートナーとしてではなく、広告先としても考えることができますし、「ゴルフに向いてるエコカー」を売った後、バックエンドとしてゴルフ関連の商品を紹介することだってできます。

そのバックエンドの商品をＪＶして持ってくれば、リスクゼロで利益アップです。

?価値が上がる
これは、お客さんが受け取る価値がアップするということ。

ゴルファーは、普通のエコカーを買ったのではなく、ゴルフに向いてるエコカーを買った、という認識なので、そもそも満足度が高いわけです。

それにプラスして、たとえばエコカーを割引する代わりにゴルフクラブをプレゼントすることだってできます。

ターゲットを絞れば、そのターゲットの「価値観」を把握しやすくなります。価値観を把握できれば、、、、感じる価値をアップさせることは簡単です。（奥さんが花好きなら花をあげればいい。ケーキ好きならケーキを買って帰ればいい。でも、価値観がバラバラの１００人の女性を一度に喜ばせるのは難しい。）

?商品を必ずしも変える必要はない
これは、レスポンスを読んでくれているあなただけへの極秘情報。

実際、ゴルフに向いてるエコカーも、単なるエコカーも、商品の中身は同じエコカー。最終的にプリウスであっても何ら問題はありません。何が違うかというと、その商品の「見せ方」が違うだけ。

同じ商品なのに、その見せ方を変えるだけで、広告費は下がり、コンバージョンはアップする。さらには、それを買ってくれたお客さんの満足度も（受け取る価値）もアップするわけです。

あるいは、ほんの少しの変更をするだけで、その狭いターゲット向けの商品に『生まれ変わらせる』ことができるのです。

あなたの広告やサービスが「何でも屋」になってるなら、ちょっと見直してみるといいかもしれません。やることによるデメリットは、ありますか？

（ヒント：この間カー用品店のイエローハットに行ったら、プリウス専用カーナビ、みたいなものがありましたよ）

グーグルの成功の秘訣

何故、グーグルは世界１になれたのか？そして、どうやってそれと同じ戦略をあなたの会社で使えばいいか？

From:小川忠洋
グーグルのセミナー会場より、、

なんてこった。。

グーグル本社の研修にくれば、色々な内部情報を聞けると思っていた僕が甘かったようだ。グーグル本社に勤める人たちに聞いても、そんな情報は知らないと言うし「あったとしても、教えれるわけがない」という。

当然と言えば当然だ。
前回のビデオでは、セミナーの中で、何も特に報告するような事がない。というような話をした。レスポンスの読者が期待しているようなこれといった情報が手に入らなかったのは事実。だが、セミナーの内容以外から、ビジネスの大きなヒントを得る事ができた。今日はそれをシェアしよう。。。

グーグルは言うまでもなく、インターネットの世界の覇者である。歴史上、ここまで強い権力をもった会社はほとんどないだろう。強大な権力を持つTV局だって、メジャー所が何社かある。しかし、グーグルはライバルを圧倒的に突き放していて独占状態に近いものがある。

グーグルのやり方
そんなグーグルも国の政策だとか、どこかの大資本でそういった地位を築いたわけではない。グーグルも僕たちと同じように小さい会社からスタートして、徐々に大きくなっていったのだ。そんなグーグルのビジネスのやり方を学ぶのは、あなたが今、どんな次元にいようが参考になるはずだ。

今回のセミナーは、そんなグーグルのサービスの一つであるWEBサイトオプティマイザーとグーグルアナリティクスとう二つのツールの公認コンサルタントが集まる会だった。会場には２〜３００人の人が集まっていた。半数が、公認コンサルタントで、もう半数がそのゲストである。僕はゲストとして参加していた。日本人は僕と鷲見さんの二人だけだった。

※WEBサイトオプティマイザーはテストのツール。アナリティクスはサイトの解析ツール。つまりどのページが良く見られていて、どのキーワードがよく検索されているか、などを調べるツールだ。両方とも無料で使える

去年の集まりでは、２〜３０人だったらしい。しかし、この１年で急増したようだ。なので会場はやや狭く、熱気に溢れていた。グーグルのWEBサイトオプティマイザーの開発主任みたいな人が壇上に立つ。メキシカンかアジア系の女性だ。

「Welcome !!」
こんな調子でセッションが始まった。各セッションは１時間程度で、グーグルの認定コンサルタントがプレゼンするケースと、グーグルの社員がプレゼンするケースがある。そして、このプレゼンがぶっちゃけつまらない。特にグーグル社員のプレゼンがつまらなすぎる・・・

つ、つ、つ、つまらん・・・
何故、グーグルのメンバーのプレゼンがつまらないのか？理由はとても簡単だ。グーグル側のメンバーは、全員、開発担当だったからだ。要するに、SEとかプログラマーとかそういった職種の人。オプティマイザーの開発メンバーは４人いた。その人たちがプレゼンするんだけど、ま、プログラマーのプレゼンと言った時点で何故つまらないかは言わなくても分かるだろう。

開発メンバー４人 VS 外部コンサル２００人
さて、ここまででグーグルの成功の秘密が少し明かされている。何だか分かるだろうか？ヒントは、開発メンバーは４人しかいないのに、外部の認定コンサルタントは２００人近くいたと言う事。もちろん、このツールのライバルはいる。アドビ社が出しているオムニチャーというツールだ。アナリティクスは無料だが、このオムニチャーは有料だ。

会場ではオムニチャーに関する話なども出ていた。

さて考えてみよう。あなたがアドビ社だったらどのようにしてグーグルに対抗するだろうか？相手が皇帝グーグルだからと言ってビビる事はない。何故なら、実質戦うのはたったの４人だからだ。有料でサービスを提供していれば、それより大きなプロジェクトメンバーを投入する事ができるだろう。

しかし、、、
しかし。そう。ここで大きな”しかし”が出る。しかしグーグルには外部コンサルタントが２００名もいる。そして、それは毎年毎年、急激な勢いで増えているようだ。これに対抗する手段はなかなかない。

成功の秘密。見つけた？
僕がこのイベントに参加して思ったのがグーグルのビジネスのやり方のすごさだ。触れてみて分かったのは、グーグルは開発会社だ。そして、自分たちの強みである開発にエネルギーをフォーカスしている。

外部コンサルタントがここまでの勢いで増えていると言う事は、そこに大きな需要がある事を意味する。グーグルがコンサルタント事業に乗り出せば、かなりの収入をもたらす事は誰が見ても明らかだ。しかし、グーグルはそれをしない。

グーグルはその部分ーつまり自社の強みではない部分ーがどれだけ儲かると分かっていたとしても手を出さない。そして、そこの仕事は外部の人に任せて、外部の人が利益をあげれるようにしている。結果、グーグルの元には世界中から協力者が集まる事になる。

そして、グーグルが持っていなかった強みーつまり営業やコンサルティング、顧客との距離ーなどを手に入れる事になる。そして、たった４人で他者を圧倒するサービスを提供する事ができる。

強さを持たない強さ
あの完璧に見えるグーグルですら、自社の強みにフォーカスしている。というか、そのフォーカスの度合いが圧倒的に優れている。あなただったら目の前に金塊があるのに、それを無視して自分の強みにフォーカスできるだろうか？

考えてみれば、グーグルは昔から、フォーカスが強かった。グーグルのホームページを見れば誰でも分かる。検索ボックス以外に無駄なものはほとんどない。ヤフーやMSNなど他の検索エンジンを見れば、、、その違いは瞬時に分かるだろう。

あなたの会社の強みは何だろう？

それにフォーカスできているだろうか？

まだ、無駄な贅肉があるんじゃないだろうか？そぎ落とせる無駄なものが。。

もし、無駄なものをどんどんそぎ落として行ったら、あなたはその業界のナンバー１企業になる事ができるだろうか？

−小川忠洋

Google が普通の会社とちょっと異なるところ

From ：鷲見貴人

先週、研修ということでシリコンバレーにある Google 本社に行ってきました。

研修が目的であるのにも関わらず、気分的には Google 本社がどんなところなのか自分の目で確かめてみたい気持ちや、単純に旅行者気分で写真を取ってきたいという気持ちがあったのが、すごく不思議な感じでした。

そう思わせるだけの何かが、この会社には存在するのだろうと行く前から感じていたのですが、実際に行ってみて感じたこと、気が付いたことがあったので、このメルマガでシェアしたいと思います。

その 1．

敷地内の至る所に、Google のロゴとストリート名（キャンパス名！？）が書いてある看板がある。

キャンパスもいくつかあるみたいだし、敷地内を車で移動しても、結構な時間がかかる。それくらい広い。

ホテルからタクシーに乗って研修の会議室に向かうのですが、タクシーの運転手に『Google のヘッドクォーターまで…』とだけ言っても、『それだけだと広すぎる。もっと詳しくどこ！？』と切り返される。

その 2．

会社で犬を散歩している社員がいる。

Google の会社で飼っている犬なのか、若しくは社員個人の犬なのか、確かめるべく声をかけてみると、どうやら個人の犬らしい。

そして、仕事をしている時にはその犬はどうしているのか聞いてみると、デスクの横に座っているらしい。

僕のような犬嫌いの同僚がいたら、どうするのだろうかと思いながらも、犬好きには有難い会社なのかもしれないと感心する…

その 3．

卓球、ビリヤード、ボードゲームなどがあって、社員が休憩時間に遊んでいる。（懐かしのストリートファイター?やら、パックマンなどもあった…笑）

更には、キャンパスの外には、ビーチバレーのコートやら、バスケットボールのコートがあって、いつでも自由に利用できる。

社員のクリエイティブ性を重視しているのが理由らしいのですが、何とも羨ましい限りです…

その 4．

至る所に Google カラー（赤･青･黄･緑の 4 色）が目につく。

キャンパスにあるパラソルの色
セミナー会場やランチルームにある椅子
キャンパス移動用の自転車

などなど、細かいところまで気を使って赤･青･黄･緑の 4 色を使っていて、ブランディングが出来ている。

その 5．

自社ブランドのショップがある。

セキュリティーが厳しくて、外部の人は入れないので、研修で Google の社員に、Google ストアに連れて行ってくださいとお願いしたら、オンラインショップで買ってくれといわれました。（ちなみに、オンラインショップはこちら http://www.googlestore.com/）

僕と同じお願いをした人がたくさんいたみたいで、リクエストがあまりにも多いからということで、シャトルバスを用意して連れて行ってくれることに…

ただの T-シャツに、Google のロゴが入っているだけなのに、それを欲しがる人が後を絶たないという事実。その4．でも述べましたが、ブランディングが成功している証拠なのでしょう。（自分もその Google ストアで、200ドルも使ってしまいました…笑）

その 6．

社員食堂が沢山ある。

キャンパス内のいろんなところに食堂があって、今日はイタリアン、明日は和食、その次は… というように選ぶことができる。

更には、冷蔵庫も至る所にあって、無料でいろんなドリンクを調達することができる。

ランチルームには、ソフトクリームが作れるマシンやら、フローズンカクテルが作れるマシンもある。

その 7．

驚くほどに、社員がみんな若い。

キャンパスで見かける Google のバッジを付けた人、ほとんどが 20〜30歳くらいの人たちばかり。

若い分だけ、活気も伝わってくる。

その 8．

社員全員が Google で働くことに誇りを持っている。

とりあえず、機会があれば出来るだけ Google で働いている人たちに声を掛けて回り、『Google で働いてみてどう？』という質問をまず第一にしてみた。

そうすると全員が口をそろえて、躊躇することなく - I love it - と答えてくれた。

その 5．で話したように、Google ストアが社員の為に存在していることから分かるように、自社ブランドの T-シャツやジャケットを身につけている人が結構いる。（それだけ社員が Google で働くことに誇りを持っている証拠なのでしょう。）

その 9．

ここまで大きな企業になったのにも関わらず、大きすぎるとスピードが鈍るからという理由で、プロジェクトごとにグループを作って、スピード重視をしながら動いている。（そのせいで、同じ会社で開発しているツールなのに、同期が十分に出来ていないなどの弊害もあるが…）

その 10．

企業秘密の情報を公開してくれる。

今回の研修でもそうでしたが、開発プロセスの段階で既にパートナーである我々に紹介してくれる。（秘密事項なので、まだブログや Twitter などで紹介しないでくださいとは言っていたけど…）

普通の会社なら外部に漏らしたくない情報があって当たり前。

SEO でもそうだけど、Google はできる限りそれらを公開してきた。

ただ、残念ながらユーザーはもっと知りたいと望む。SEO の情報も、これだけ公開してくれているのに、『もっと出してくれ！』『秘密が多すぎてケチ！』という意見が出てきてしまうのは残念。

普通の会社なら公開しないような情報までも公開してくれているので余計に、情報の公開にすごく気を使っているような感じがする。

まとめ

これだけ急激に成長した企業には、必ず何かがある。

技術が優れていたことももちろんあるだろうけど、それ以上の何かがこの会社にはあることが感じられる、学びの多い研修でした。