セールスマンの成績を向上させる方法

FROM：ダン・ケネディ

さて、経営者ができることで、ほとんどのセールスマンの成績を向上させるのに、最も効果的だと私が考えるものについて、お話したいと思います。

それは、時間の使い方について、彼らに分析、報告させることです。

ほとんどのセールスマンは、とてつもない時間を無駄にしており、良く知られていることですが、時間の管理が下手なのです。

セールスマンの生産性向上のためにできること
彼らがどのように時間を使ったか、15分ごとの単位で、業務日誌や報告を確認してください。

そうすることで、成果を出すために、実際にどれだけの時間を彼らが費やしたのか、正直なところを把握できます。

生産的な時間利用をほんの少し増やしただけで、売り上げが大幅に向上することも珍しくありません。

新しいビジネスで、セールスマンに効果的に見込み客を獲得させるのは、なかなか難しいことが少なくありません。

プロスペクティング、つまり見込み客獲得は、つらい仕事なのです。断られることも多いですし、落ち込んでしまうこともあります。

可能なら、セールスマンにプリ・クオリファイド・リード（その商品やサービスに興味を少し示している見込み客）を提供できるよう、会社が管理するリード開拓プログラムを作成することです。

これこそ、考えうる最高のマーケティング戦略です。

新聞雑誌広告、ダイレクトメール、テレマーケティング、展示、あるいはこれらの方法を組み合わせて、セールススタッフのため、クオリファイド・リード（その商品やサービスにハッキリと興味を示した見込み客）の開拓を検討すること。

ただし、セールスマンにリードを提供したら、その結果がどうなったか、必ず報告を受けること。

そうすれば、あなたの会社のセールスマンをもっと効果的に活動するようにできることでしょう。

リードの結果報告を受けることが大切な理由
ある会社が、リードをセールスマンに提供したとしても、そのリードに対するフォローアップが、実際のところ、いかにお粗末かを知って、多くの会社はショックを受けることでしょう。

たとえば私は、ある年、展示会会場や問い合わせハガキなどで、300社を超える企業に、商品やサービスについての問い合わせを行なってみました。

ところが驚くべきことに、誰かが訪ねてきたり、電話がかかってきたりして、何らかのフォローアップがあった企業は30社（10%）に満たなかったのです。

残念なことですが、ほとんどの企業は、見込み客を集めることには熱心ですが、集めた見込み客に実際に物を売ることには、それほど熱心ではないのです。

だからこそ、見込み客を提供されたセールスマンは、どのような結果が得られたか、報告を求められるべきなのです。

もしあなたが、大量にリードを集め、それをセールスマンに分配しているのなら、直接、見込み客に連絡し、あなたの会社のセールスマンから一度でも連絡があったかどうかを、ランダムにチェックする手段が必要です。

リードを提供する相手が、フリーのセールスマンやディストリビューター（販売代理店）、フランチャイジー（加盟店）で、法的にアカウンタビリティ（説明責任）を負わせるのが難しい場合には、無料でリードを提供するのではなく、彼らにリストを売りつけるようお勧めします。

リードに対して、きちんとフォローアップがなされているかどうか、それを確かめていけば、あなたの会社のセールスマンをもっと効果的に活動するようにできることでしょう。

セールス組織の生産性向上の要点をおぼえていますか？
次の話題に進む前に、私が教えたヒントについて、ざっと復習しておきたいと思います。

No.1
本当に成績の悪い人は、辞めてもらう。みんなの苦痛を長引かせないこと。

No. 2
手っ取り早く結果を出したいなら、トップの成績を上げている人たちを指導し、さらにがんばってもらう。

No. 3
可能な限り最高の環境、実例、ツールを用意する。ただし、本当のやる気とは、自発的なものであることを理解すること。他の人の行動に全責任を負っていたら、イライラして気が変になってしまう。

No. 4
アカウンタビリティ（説明責任）の重視。アカウンタビリティは、必ず、パフォーマンスの向上につながる。

No. 5
一人一人のセールスマンが、自分がどう時間を使っているか理解できるよう手助けしてやり、一日の中で、生産的に使う時間を増やすよう働きかける。ほんの少し時間利用を改善しただけで、売り上げが大幅に伸びる場合もある。

No. 6
セールスマンに見込み客を提供するため、リード獲得プログラムを会社が指揮することを検討すること。

No. 7
リードを分配するなら、結果の報告を求めること。

セールスマンを通じてマーケティングを行なうことは、ある種のビジネスでは不可欠ですし、他の多くのビジネスにとっても望ましいことです。

しかし、そこには、監督や指導に、大幅な関与が求められます。

また、マーケティングについて、セールススタッフにあまりにも大きな責任を負わせようとする企業に対しては、くぎを刺しておきたいと思います。

セールススタッフを通じてマーケッティングを行なうことで、企業と顧客の間の直接的なつながりを犠牲にすることは、必要だとも、望ましいとも思いません。

たとえセールスマンを通じてマーケティングが行なわれていたとしても、顧客は、企業からの何らかのコミュニケーションを必要としており、セールスマンから提供されたサービスや情報に、何らかの点で満足できなかった時には、企業に直接、コンタクトできる機会を求めているのです。

顧客に直接アクセスできますか？
では、企業と顧客が直接コンタクトをとるためには、どのようにしていけばいいのでしょうか？

具体例を挙げてみましょう。

たとえば、会社がニュースレターや雑誌を出して、顧客全員に送るといったアイデアもいいでしょう。

あるいは、不具合があった場合に、顧客がフリーダイヤルで電話できるホットラインを設けたり、顧客全員の氏名や住所が分かるよう、保証書カードやフォームに記入して、返送してもらったりするのです。

社外のディストリビューター（販売代理店）やフランチャイジー（加盟店）に、卸売りで販売しているような企業にとって、このようなアイデアは特に重要です。

私の意見はこうです。

企業と顧客の間のマーケティングの構造や流通システムがどうであれ、企業は顧客にアクセスできなければならないですし、顧客も企業にアクセスできなければなりません。

セールスマンの管理についてはここまでです。この話題が終わるのを、喜んでいる人もいるでしょう。

率直に言って、セールスマンの管理は、どんなふうにやったとしても、嫌な仕事であることに変わりありません。

もっとずっと楽しい大儲けのチャンスに話題を移すことにしましょう。次回のメールは、もっとずっと楽しいお金儲けの話をしようと思います。

ダン・ケネディ

資格のないコンサルタント

何故、無資格コンサルタントが求められるのか？
そして、どうすれば、あなたもコンサルタントになれるのか？
最初の第一歩は・・・

From:小川忠洋
大阪のオフィスから、、

「そんな資格はない。」
あなたも今までこんな事を心の中で思った事があるんじゃないだろうか？

自分にはこんな事をやる資格はない。自分には人にこんな事を教える資格はない。などなど。あるクライアントから相談を受けている時、こんな会話になった。（彼はコンサルタントだった）

「自分にはそんな事を偉そうに教える資格はないんじゃないかと思う時があるんです。。。」

これは、コンサルに限らず、人に何かを教えるような仕事、アドバイスを送るような仕事をしている人は、一度や二度、悩んだ事があるテーマだろう。

・・・する資格がある・・・する資格がない。
というのは、極めて日本人的というか、謙虚で控えめな考え方ではある。それは、いい方向に出れば、「もっと成長しなければ・・・」「もっと学習しなければ・・・」という成長意欲につながる。

しかし、一方で、それが逆の方に出ると「自分には資格がない。だからできない。」「・・・だから、教えるのに躊躇する」「・・・だから、自信が持てない」という、良くない結果にもつながる。

どっちが正しいんだろう？
あなたはどう思う？
しかし、考えてみよう。
そもそも、「資格」って何だ？有名なコンサルタントやアドバイザーは何かその資格を持っているのか？セミナーなどの講師をやる人は、一体何の資格を持っているだろう？「セミナー講師」の資格？？？

恐らく誰も何も持っていない。

そう。人に何かを教えるための資格なんて存在しない。例えば、医者や弁護士、学校教師とかなら、国家資格があるが、ほとのどの人にとって、何かを教えるための資格なんぞない。

１億円の売上をあげたから？自分が何か珍しい事を達成したから？自分が何かで成功したから？、、、だからと言って、誰かがあなたの所にやってきて、

「おめでとう！君にはセミナーをする資格があるよ！」
「おめでとう！君にはコンサルする資格がある！」

なんて事を言ってくれる事は絶対にない。
誰か他人があなたに何かをやる資格を与えてくれる何て事はないのだ。

これは資格の問題ではない。これは全てセルフイメージの問題だ。

考えてみよう。世の中には子供を育てる資格のないような親だってたくさんいる。でも、その人たちが「自分には子供を育てる資格はない」なんて言って育児放棄したらどうなるだろう？大変な事になるんじゃないだろうか。

資格がある。／資格がない。
という話は全て、「他人からの承認」の問題。他人が認めてくれたらできて、認めてくれなかったらできない・・・なんて事はあってはダメだ。

僕は自己啓発のメルマガと、このレスポンスを二つ書いている。
こんな若造が、自己啓発的な事やビジネスのやり方なんて語る資格があるんだろうか？客観的に見ると、「ないだろ」って思うのが普通じゃない？でも、僕は書いている。あなたに語りかけている。

何故なら、誰かに承認してもらう必要がないからだ。あなたの役に立つような事を書くのに他人の承認は必要ない。あなたが気に入れば読み続けるだろうし、気に入らなければ解除する。

それだけの話だ。
あなたも、とてもユニークな経験や知識を持っている。その経験や知識を人に承認してもらう必要はない。自分自身が認めていればいいのだ。

そして、自分のやっている事のレベルをあげるようにフォーカスすればいい。（僕のケースではいい情報を伝えれるようにいろんな事を学ぶようにしている）自分のレベルを高める事に集中して、他人の目は忘れた方がいい。

コンサルタントやコーチ、セミナー講師など、人に何かを教える職業（インフォビジネス全般）の場合、全ては、お客さんが求めているかいないか？だけの問題だ。

お客さんが求めているなら、それは価値がある事なのだ。あなたにどんな資格があろうがなかろうが、お客さんがあなたの話を聞いて、向上する事ができれば、それはとても価値ある事なのだ。

逆に言えば、あなたがどんな素晴らしい資格を持っていたとしても、、、お客さんがあなたの話を求めていなかったら、お客さんがあなたの話を聞いても満足しなかったら、、、、それには価値がないという事。

忘れては行けない。
あなたの知識、あなたの知恵、あなたの経験、あなたの持っている情報を教えてあげることで救われる人がいる。

資格の問題ではない。

?小川忠洋

ジョイントベンチャーによって「Win-Win」の関係を生み出す

FROM ヤニク・シルバー

「ＪＶ：ジョイントベンチャー」という言葉を一度は聞いたことがあるでしょう。

しかし、ジョイントベンチャーを上手く活用している人は、案外少ないものである。

私の意見では、本来のジョイントベンチャーとは、２人、もしくはそれ以上の人が手を結ぶことにより、1人では成し得ないような何か大きなものを協力し合って、創り上げることを意味する。

パートナーシップ（共同経営）や本物のジョイントベンチャーは、数億円の追加利益を上げるうえで、私にとって、非常に極めて重要である。

実際、追加の従業員を雇わなくても、ジョイントベンチャーが推進力となり、私のビジネスは拡大しているのだ。

今回の記事だけで、ジョイントベンチャーの魅力をすべて語ることはできないが、1つでもそのアイディアを紹介したいと思う。それだけでも、あなたの計上収益を押し上げるには十分なはずである。

サービスに関するジョイントベンチャー
時間がないためにできないのか、もしくは、専門知識がないためにできないのか、追加利益を生むには必要となる作業について考えてみて欲しい。

まずは、私の頭に浮かんだものを、下記にリストにしてみよう。

＊　AdWords/PPC
＊　ダイレクトメール
＊　広告枠の購入
＊　テスト
＊　テレマーケティング
＊　アフィリエイト・マネージメントとリクルートメント
＊　商品開発
＊　SEO
＊　広告
＊　コピーライティング
＊　コーチング
＊　などなど

上記の各作業は、また、上記以外の作業も含めて、あなた1人でやるよりも、信頼の置ける誰かとジョイントベンチャーを組んだ方が、あなたはより大きな利益を獲得できるはずである。

実際、サービス業の成功するジョイントベンチャーの定義は、追加利益を分け合えるような提携関係を確立することであり、測定可能な結果を出すことである。私はそれがまさに気に入っている。

例えば、コールセンターを経営しているテレマーケターとジョイントベンチャーを組んでいるあるインフォメーション・マーケターを私は知っている。

彼は、自分の販売している商品やイベントが売れるごとに、大きな分け前をパートナーに支払っていた。

この共同事業は上手くいき、幾十億円もの追加利益がもたらされただけではなく、彼は、テレマーケターを自分でトレーニングしたり管理したり、煩わしい業務に悩まされることからも解放されたのだ。

また、例えば、私のサイトのために、SEOを引き受けてくれるパートナーとジョイントベンチャーを組む場合、それは、提携関係は非常に明確なものである。

なぜなら、私はパートナーに、独自のアフィリエイトＩＤナンバーを提供するだけでよく、彼らには常にそのＩＤを使わせるからである。

個人的に、私は、これまで何人かのパートナーとこうしたジョイントベンチャーを組んできた。一番目に私のパートナーになったのは、友人の1人、ロブ・オリックである。彼は、私がＤＭ（ダイレクトメール）キャンペーンを打つのを手伝ってくれた。

さて、私はコピーを書いたり、メーリングリストを用意したり、ベンダーと打ち合わせをしたりするのがあまり好きではない。

もし私に従業員がいたとしたら、間違いなくそれらは、彼らの仕事になっていたはずである。しかし、私は当面、従業員を雇うつもりはないので、パートナーシップを結ぶことにしたのである。

そんなわけで、ロブは、それらの作業をすべて引き受けてくれて、確実にＤＭが配達されるように手配をしてくれた。

また、彼は、非常に優秀なコピーライターでもあったので、封筒にじらし広告のようなコピーを書いてくれた。要するに、ＤＭが確実に開封されるように工夫をこらした文章を封筒上に書いてくれたのだ。

さて、私は成果に応じて、彼に報酬を支払った。プロモーションから生じた売上合計から、郵送料（切手代／印刷代／グラフィックス代）とクレジット・カード手数料と商品代を差し引いて、計算した利益の一部を彼に支払った。

ロブはまた、ＤＭを介して生じた売上合計から、スライド制（注：生産物の価格または生計費指数の変動に応じて賃金や年金などを昇降させる制度）で報酬を得た。

もしそのＤＭが、見込み客をウェブサイトにアクセスするよう指示するハガキであるならば、私は彼にアフィリエイトＩＤナンバーを提供して、彼に売上の追跡調査をさせるはずだ。

商品発売のパートナーシップ
アンダーグラウンド・セミナーＤＶＤの発売のため、最近でも私は、別の人とパートナーシップを結んでいる。

以前の教え子の1人、クリス・ザバドスキーをスカウトして、彼に新商品発売プロモーションのお手伝いを引き受けてもらった。クリスは前から知っていて、彼とは以前一緒に仕事をしたことがあった。

私は彼に近づき、今度の新商品発売プロモーションから生じる総収入の一部を支払うから、仕事を手伝わないかともちかけた。

どのような仕事かといえば、私のブログの管理やブログの更新やブログ上でのメッセージの返信やら、ビデオクリップを編集して、オンライン上で上映するとか、アフィリエイト・パートナーとのやり取りや、私の技術スタッフとの共同作業など多岐にわたる業務である。

基本的に、そうした細かい業務や作業は、私がやりたくないことだった。クリスは喜んでいた。というのも彼は、私と一緒に仕事をして、何か新しいことを学べるチャンスを手に入れたからだ。

そして私も喜んでいた。というのも、新商品発売一週間前にオフを取り、スペインで闘牛を楽しみ、私がいなくても、プロモーション準便は着々と進んでいたからだ。

なぜパートナーシップが上手くいくのか？
さて、こうしたパートナーシップの背景には、明確な理由がある。

なぜ彼とのパートナーシップが上手くいくかといえば、私がケチではなかったからだ。

私はクリスに売上から、非常にフェアと言えるだけの分け前を支払っていたのだ。詳しいパーセンテージはここで明らかにはしないが、違う方法でお教えしよう。私は彼に、新車が買えるだけの報酬を支払った。

また、もう1つ、誰かとパートナーシップを組んで成功させるための秘訣は、相手が果たす業務内容と、賃金条件を出来るだけ詳しく伝えることである。誰だって、後になって、誤解がもとで誰かを怒らせたりしたくはないからね。

クリスは、ＤＭ経由以外でＤＶＤが売れるごとに報酬が支払われることをきちんと理解していた。なぜなら、ＤＭ経由で売れるＤＶＤに関して、ロブが報酬を得るようになっているからだ。

ジョイントベンチャー・パートナーがもたらすもう1つの利点と言えば、彼ら独自のアイディアや彼ら主導の企画である。

例えば、クリスのお陰で、私は残りの在庫数を自動的にWEBサイトに表示するというアイディアを思いついた。また、彼は自ら率先して、RentACorder.comに頼んでそのスクリプト作ってくれた。

最後にあなたに伝えておきたいことがある。それは、パートナーシップを結ぶ際には、必ず同意書を作成することである。たとえあなたが親友とパートナーシップを結ぶとしても。

同意書を作成していて困ることはない。記憶は色あせるものだが、シンプルな同意文書は、常に双方の意見の相違を緩和するのに役立つものだ。

たとえもし、あなたがパートナーに簡単な同意文の要点をＥメールで送っているだけとしても、まったく文章が存在しないよりは、はるかにましである。

ヤニク・シルバー

稼ぐセールスマンを無視していませんか?

FROM：ダン・ケネディ

今回お話するのは、これについては気を悪くした経験があるかもしれませんが・・・

これがなければ世の中は機能しないのです。

それは、言うまでもなくセールスのことです！

セールス・・・

セールスを話題にするとき、まず思いつくのはセールスマンでしょう。セールスマンを雇用している場合、あるいは将来的に雇用しようと考える場合、必ず営業管理の問題を抱えることになります。

たった一通のメールでは、営業管理問題を解決する方法について、説明を始めることすら満足にできませんが、セールスマンや流通業者、フランチャイズ加盟者と、より生産的な関係を築くのに役立つ、基本的で重要なポイントを何点かお話しすることはできます。

営業管理問題でお悩みの方へ
まず、セールスマンも人だということを覚えておかなければなりません。

成績や生産性に、マイナスに働く要因は、常に無限に存在します。

恐れ、不安、怠慢、憂鬱、個人や家族の問題、経済的問題、健康上の問題、自動車にからむ問題など、セールスマンを通じて販売を行っている場合には、これらの要因全てがビジネスに影響してくるのです。

営業部門の80：20の原則が変動する理由のひとつは、おそらくここにあると思います。

80：20の原則とは、売上の80％はセールスマンのうちの20％に由来するもので、問題の80％はセールスマンのうちの20％に由来するというものです。

それぞれの20％が同じセールスマンでなければ、それはビジネスの健全な姿であり、同じになるということはめったにありません。

では、実際に営業管理の問題をどう解決すればいいのでしょうか？

セールスマンを管理する方法
セールスマンを雇用していると、絶対に避けられない問題。

それは、営業管理の問題です。

セールスマンを管理するということは、実際には3つのはっきりと異なる状況に対処していることを意味します。

１．意欲的なセールスマンにピークパフォーマンスを出させるコーチングを行うこと。
２．月並みな成績の人に、やる気を出させるよう努めること。
３．成績の低いセールスマンを頻繁に解雇し、入れ替えること。

ではまずは、成績の低いセールスマンへの対応から始めましょう。

大半のマネジャーは、成績の低いセールスマンに多くの時間を取られ、成績優秀なセールスマンにはあまり時間をかけていないのが実情です。

成績が不充分であっても、そのセールスマンの解雇を先延ばしにするマネジャーが多いのも事実です。

仕事に対してやる気がないことが明白であったり、能力を発揮することができなかったりする状況にある場合、その人を引き留めておくことは誰のためにもなりません。

事実、解雇することが本人のためにもベストなのです。

本人もおそらく解放された気持ちになるでしょうし、自分の個性にあった職業を自由に探すことができるようになります。

会社組織のためにも、他の社員の精神的な健康のためにも、それが最善策なのです。

組織において必要に応じて解雇を実施することは、不満足な成績は容認されないということを明確に伝えるよい機会になります。

私は自分のオフィスのひとつに、「豚に歌うことを教えることなかれ。それは豚を困らせるだけで、無理にしようとすれば泥をかけられるだけだ。」と書かれたポスターを隠し持っています。

つまり、経験が不十分な上に、やる気もないために、時間をかけて勝者となれるよう導いてやるだけの価値がない人もいるということです。

多くのマネジャーは、平均的な成績のセールスマンに多く時間を割いています。

そうした平均的セールスマンは、期待には何とか応える成績は残すものの、成功を保証してくれるまでには至らないものです。

そして一方では、営業成績の80％を稼ぐ優秀なセールスマンたちは、マネジメントからは無視されています。

売上を急拡大させる近道とは？
では、マネジメントから無視されていることが多い成績優秀者、つまりハイ・パフォーマーに話を移しましょう。

売上を急拡大させたいと考えているのなら、それを達成する近道は、平均的グループから好成績グループに注意を移すことです。

平均的な成績のセールスマンを成功に導くより、成功している人を更なる成功にむけて指導する方が遥かに容易なのです。

しかしながら、結論を言えば、真にやる気を出してもらうには自発的なものしかありません。

他人の考えをコントロールすることは不可能なのです。

私たちには、純粋に外からの影響の範囲内で彼らをやる気にさせ、その状態を維持させることしかできません。

営業のプロが最高の成績を修めるためのモチベーションは、自発的なものによることが多いのです。

マネジャーやビジネスオーナーとして、あなたは、自発的なモチベーションを発揮しやすい環境を整え、その機会を提供し、モチベーションの高いセールスマンが利用するための良いビジネスツールを提供することに専念するべきです。

説明責任もまた重要です。

セールスマンから、詳細で頻繁な報告をさせる必要があります。

それによって、彼らのパフォーマンスの強みと弱み、フォローされていない見込み客、あるいは見込み客のタイプ、カスタマーサービスの問題、そして事前に回避、修正できる状況といったものを明確に把握し分析できるようにするのです。

マネジメントにとって最も重要で困難な仕事は、販売の最前線では何が起きているのかという正確な情報の把握にあります。

セールスマンにやる気をおこさせ、報酬を与えるためにコンテストやインセンティブを用いることを好むマネジャーもいます。

こういったプログラムを実施しても、大抵の場合は、期待はずれの結果にマネジャーが落胆することになります。

私は、これらのプログラムを構成する際に、よく起こす間違いに気がつきました。

コンテストやインセンティブの多くは、最終結果、売上高、顧客数等に基づいて勝敗を決めています。

しかし、コンテストの目的が、セールスマンをやる気にさせること、指導に結びつけること、行動によい変化をもたらすことなどいくつもある場合、結果そのものよりも、望ましい結果をもたらす過程の方に重きを置くべきなのです。

たとえば、コンテストの点数は、新規に登録された顧客の数に基づいて決めるのではなく、条件に見合う見込み客に対してどれだけの数のプレゼンテーションを行なったかに基づくべきなのです。

ダン・ケネディ

５つのフォローアップ戦略

?売上を簡単に確実にあげる５つのフォローアップ戦略
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From:小川忠洋
大阪のオフィスから、、、

　先週、「アクセスなし、成約率同じで売上をあげる方法」という話をした。今日は、より具体的にどうやってフォローアップするのか？ちょっとしたアイディアをシェアしよう。

　どれも簡単にできるので、今日中に実践しよう。そうすれば、売上はほぼ確実にあがる。

　実践した人の中からプレゼントも用意したので、最後まで読んでね。

　では、、あなたがオフラインのフォローアップを考えているなら、、、

1.一回送ったダイレクトメール、セールスレターと全く同じものをもう一回送る。
これは最も手っ取り早く、最も簡単にできるフォローアップだ。同じセールスレターを封筒に入れる。そして、１ページもののリフトレター（セールスレターを読ませるためのレター）を入れてみる。

そのリフトレターに書く内容は、何でもかまわない。
「３週間前にこの手紙を送ったんですが、見落としているかもしれないと思ったのでもう一度送ります。」
って言うような内容でもかまわない。こういう場合、相手は３つのパターンに別れる。

A)もし、相手が前回のセールスレターを読んで、全く買う気がなかったのなら、捨てるだろう。

B)もし、迷っていたなら、もう一度、確認のために読み返す可能性は高い。

C)そして、もし、前回、読んでなかったなら、これをきっかけに読む可能性は高い。

忘れてはいけないのは、どんなに強烈なメッセージでも読まれなければ効果がないと言う事。

2.お客の声をつけてみる。
前回、あなたに提案した商品を購入した人がこんな風に言っています。というように、お客の声を入れてみるのはとても効果的な方法だ。

これはオンラインのステップメールでのフォローアップでも使える。そして、このフォローアップのいい所は、お客の声がある限り、延々と続けることができるのだ。

例えば、ドクターモルツの１２週間プログラムは、熱い感想が、２００件以上、集まっている。と言う事は、このお客の声を一つ一つ使って、ステップメールを作ると、なんと、２００回もフォローアップできる！

もちろん、ステップメールだから、無料でできる。ウザイと思った人は、配信解除すればいいだけの事。※これをダイレクトメールでやるとしたら、費用対効果を考えながらやらなければいけない。

3.オファーを変えてみる
最初のオファーに反応しなかったんだから、オファーを変えてみる。例えば、最もいいのは、オファーがなくなるようなパターン。

つまり、もっと早く申し込んでいれば、ボーナスが３つ手に入ったのに、もたもたしてるから、２つの特別ボーナスは品切れ（あるいは、期限切れ）になって、もう一つしか残っていない。だから急いで。

と言った感じ。もちろん、ボーナスじゃなくても、特別割り引きの期限が切れたとか、なんとか、、、。

とにかく何でもいいので、オファーの形を変えてみる事。価格が上がる、下がる、ボーナスが増える、減る、保証期間が伸びる、短くなる。などなど。

4.FAQを入れてみる
これもオンライン、オフライン両方で使える。FAQとはお客さんからの「よくある質問集」の事。

「あなたがまだ購入に至らないのは、次にあげるような疑問を持っているからかもしれません。

疑問?
答え?

疑問?
答え?

・・・」

みたいな感じだ。見ての通り、このフォローアップもとても簡単に作れる。ちなみにFAQのリストを作る時のポイントは、最後の方の質問は、購入へリードするような質問にしておく事だ。

例えば、、、
「疑問?　どうやって買えばいいんですか？
　答え?　今スグ、ここをクリックしてオーダーページに進んで、住所などの必要事項を書いて下さい。」

もう一つのポイントは、当たり前の事も省略せずに書く事。自分たちは当たり前だと思っているような事も、初めてあなたと取引するお客さんにとっては当たり前ではない。

5.ダウンセルを入れてみる
これはちょっと上級編。ダウンセルとは、最初に販売しようとした商品より、安めのダウングレード版を売ることだ。

例えばあなたが１万円の商品を売っているとする。そして、いくらフォローアップしてもその人が商品を買わないのなら、それはもしかしたら、その見込み客にとっては、最初の取引で１万円もの商品を買うのは、コンフォートゾーンのだいぶ外にあるのかもしれない。

その場合、例えば、同じようなベネフィットのある商品でちょっとグレードが下がる商品をオファーしてみよう。１万円の１ヶ月分のサプリを売ってるのなら、3900円の１週間分のを売ってみるとか。

本とか教材とかを売ってるなら、全く同じもののデジタル版を安くしてみるとか。

あるいは、メインの商品は同じだけど、ボーナスなどのパッケージを減らして、ダウングレード版にして売ってみるとか。

などなど、考えようによっては色々ある。だた、この方法は、手間がかかる。ダウンセル用の商品を作らなければいけない。なので、手間がかからない、最初にあげた方法をやってから、、、、他にやるべき事がなくなってから、これに着手しよう。

　などなど。頭を働かせれば、もっともっとフォローアップする方法はある。でも、新しい方法を考える前に、今日あげた方法をいくつか試してみよう。きっと売上が上がって、あなたのビジネスは改善するはずだ。

　どれもこれも簡単で、１時間もあればできる。

　今日中にどれか一つでもいいからやってみよう。あーいい話聞いた。で終わらせてはいけない。

?小川忠洋

貨車一杯の石炭を売った男から学ぶセールス・レターの秘密

FROM ヤニク・シルバー

もし、誰にコピーライティングを教わったかという質問をすれば、必ず名前が挙げられるトップ・コピーライターのひとりに、この男の名前があがるに違いない。繰り返しこの男の名前がずっと挙がることだろう。

その男とは、ロバート・コリアーである。

１９３０年代、コリアーの手にかかれば、売れないモノなど何もなかった。貨車一杯の石炭に始まり、紳士服にいたるまで、ペンひとつで、どんなものでも彼は売ることができた。

さて、ここでは、彼が数億円を売り上げるのに繰り返し用いた、最もパワフルなセールス･レターのコンセプトを二つ紹介しようと思う。

２万着のレインコートを売ったセールス・レター
コリアーが大成功を収めたセールス･レターの１つに、「お願いを聞いて頂けますか？」で始まる手紙がある。

これは、ある会社のマネージャーが、どうやってライバル会社にお願いをして、その結果、両者の間で、相乗効果をもたらす提携関係が結ばれることになったかについて書かれた記事を読んだコリアーが、それに基づいて考えたコピーだ。

コリアーは、このアイディアは活字広告に使っても上手くいくだろうと考え、実際、このセールス・コピーは、大成功を収めたのだ。

では、実際に、彼がこのコンセプトを用いて、２万着のレインコートを売ったセールス・レターを見てみよう。

この手紙は、いくらでも応用が利くので、目を凝らして読んでみよう。

お客様へ

私のお願いを聞いていただけますでしょうか？

この１２年間、ご承知のとおり弊社は、「キープドライ」コートを通常の小売価格よりも安い格別の料金で皆様に通信販売でご提供しております。

今年は新たに商品を付け加えたいと考え、布地を変更し、普通のおしゃれなコートと見た目は変わらず、さらに強力な防水機能を備えたコートを考案しました。また、よくあるダブルボタンから、上品な印象を与えるシングルボタンへとデザインを変更しましたが、仕立てのよい軽やかなコートという印象はそのまま同じです。

嵐や雨の日に外出する人たちは、他のどんなレインコートやオーバーよりもはるかに優れた「エニー・ウェザー」コートを気に入ってくださると思います。でも気に入ってもらえるかどうかは、実際に多額の資金を投入して販売してみないことには分からないことです。

そこで皆様にお願いしたいことがあります。
このコートに対する皆様の需要度を、または需要があるのかないのかを、確実に把握したいと思っています。もちろん多額の資金を投入して新しいコートを販売する前に。そこで弊社の上得意である皆様にお願いをしたいのです。

どうか私のために、この新しくデザインされた「エニー・ウェザー」コートを一週間、試してみてもらえないでしょうか？

実際にコートを着て感じたことや、2,500円や3,000円で購入した以前のコートとどんなふうに違っているか、とくに雨や風に対していかに効果があるかを、実際に着てみて、その感想をどうか私のために書いて頂けないでしょうか？

―――補足―――――
ここからは、新発売の特別割引価格とともに新しいレインコートの特徴や利点が事細かに述べられている。
――――――――――

もちろん今回のような特別オファーはすべての人に対して実施されておりませんので、あなたがこのオファーを受けるにしろ受け入れないにしろ、他の方の手に本状が渡らないよう本状をご返信していただくようにお願い申し上げます。

また当然、秋のシーズンが本格的に到来するまでに、弊社がこの新しいオールウェザーコートの大量販売を決定する前に、皆様からご意見を頂けることが重要となります。

従って、どうかできることなら、今晩にでも本状に簡単に３つのサイズをご記入頂きましてご返送願えますでしょうか？または今すぐご返送して頂ければ尚結構です。本状を手にしたまま、返送をお忘れになることはできないでしょうから。

お読み頂きありがとうございます。

この手紙で使われている心理的アプローチとは？
あなたはこの手紙で使われている微妙な心理的アプローチに気付いただろうか。人は、元来、意見を言ったり、人を助けたりするのを好むものであり、あなたが見込み客にお願いをすることで、彼らに、自分は重要視されているんだなという気持ちにさせることができるのだ。

アメリカ国内のダイレクト・マーケティング・カンパニーの１つ、ボードルーム・レポーツ社は、（ボトム･ライン・ビジネスやらボトム・ライン・パーソナルやらボトム・ライン・ヘルスなどを発刊している）約７０年後の現在においてもこのテクニックを使って２つのものをオファーしている。（驚きだけれど、この手法の効果は持続しているようだね。）私が受け取った最近のレターの書き出しをご紹介しよう。

ヤニク様

弊社の記録から、あなたが最も優秀な顧客のお一人ということが判明いたしました。またこうしてあなたにこのお手紙を書いているのもそのためです。

率直に申しあげて、あなたのお力を貸して頂きたいのです。我々が小規模で実施しております、マーケティング・トライアルにご参加頂きたいのです。弊社は、このマーケティング･トライアルの結果を重要視しております。従って、あなたがご協力してくださることを心から願っております。

もしご協力頂けるならば、弊社より貴重なプレゼントを送らせて頂きます。弊社の新刊書５万１千ページにわたって書かれた”DOCTOR’S LITTLE BLACK BAG OF REMEDIES AND CURES,VOL.1.”を贈呈いたします。

後ほど、弊社のマーケティング･トライアルについてはご説明させて頂きます。なぜ、あなたの「意見」が我々にとって重要となるかについてですが、まず初めに、ご協力して頂けたお返しに贈呈しますプレゼントについてお話をさせてください。

―――――補足説明――――――
ここからは、無料ギフトについての説明と、サンプルを通して新商品を発売するのがいかに公正で誠実な方法かについて述べられている。
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とても魅力的な方法だと思わない？

では、次にもう１つ、コリアーが使った効果的な手紙のオープニング例をご紹介しよう。次の文書を読んで頂きたい。

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「あなたの許可のもと、自動注入式の黒色の万年筆の新商品を、あなたの名前入りで、無料で送らせて頂きます。」
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またもう１つの別のオープニングを見てみよう。

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「あなたの許可のもと、あなたの芝生の土壌環境を調査させて頂きます。最適な土壌環境づくりに足りない要素や青々とした芝生を育てるのに必要な要素をお調べいたします。リスクもコストも心配ありません。一切無料です。」
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この手紙も書き出しは何度も何度もこれまで使われてきた。その理由は効果があるからだ。そして、この手法は現在でも変わらず効果がある。

さて、これらの手紙に使われたコンセプトは信じられないほど強力であり、ここ７０年にわたり、その効果は証明されてきた。（また、今後７０年にわたり、その効果は証明され続けるだろうと、私は考えている！）

では、あなたは何を躊躇しているのかな？
さっそく、これらのテクニックを自分のビジネスでも応用してみよう。

ヤニク・シルバー

東大・京大で一番読まれた本

ＦＲＯＭ：寺本隆裕

「もっと若い時に読んでいれば、、、そう思わずにはいられませんでした」

日本における年間の新刊発行点数が８万点を超えている中、お茶の水女子大名誉教授で英文学者外山滋比古氏の「思考の整理学」(ちくま文庫)という本が「発売23年目にして100万部を突破した」というニュースが、yahooニュースで紹介されていました。

この本は、発売されてからの20年で累計17万部のロングセラーだったのですが、ラストスパートの勢いがすさまじく、3年でプラス83万部以上が売れて、100万部の大ヒットになったそうなのです。

ここまで急激に大ヒットするきっかけとなったのは、テレビで紹介されたからでも、誰か有名人が雑誌でおすすめしていたからでもありません。

そのきっかけとは、ほとんどコストもかからず、もちろん、あなたの商品やサービスを大ヒットさせるためにも使えるものです。

そして、意図的に、簡単に使える方法です。

その方法とは、、、

「キャッチコピー」を変えること。
この本の最初のブレイクのきっかけは、「もっと若い時に読んでいれば、、、そう思わずにはいられませんでした」というキャッチコピー。ある書店の販売員が、ＰＯＰに手書きでこう書いてお勧めしたところ、中高年を中心に読まれるようになりました。それを知った出版社が、同じコピーを「帯」につけたところ、1年半後には累計51万5000部に到達したのです。

その後再加速のきっかけとなったのが、2つ目のキャッチコピー。この本が東大・京大の生協の書籍販売総合ランキング1位を獲得したことを受け、「東大・京大で一番読まれた本」というコピーで再度プロモーションをかけたところ再ブレイクし、100万部を突破した、というのです。

キャッチコピーの持つパワー
　もちろん、本の中身が優れていなければここまでの大ヒットにはならなかったでしょうが、同時に、キャッチコピーの持つパワーを使わなかったとしたなら、ここまでの大ヒットにはならなかったでしょう。

　この例でわかるように、キャッチコピー（＝ヘッドライン）を変えるということは、時間も手間もお金もかからない、一番簡単なセールス改善のテクニックなのです。

　レスポンスの読者であるあなたなら、このような「キャッチコピー（＝ヘッドライン）の持つパワー」については十分知っていることだと思いますが、これはずっと繰り返しレビューする価値のある重要なものなので、少し考えてみたいと思います。

キャッチコピー・再入門
「キャッチコピーの目的とは何だったでしょう？」

　売っている商品をアピールすること？メリットを伝えること？

　いいえ、違います。キャッチコピーの目的とは、

「注意をひき、次の文章を読ませること」
です。キャッチコピーで商品のベネフィットをアピールして「売って」もいいのですが、それ以上に重要なのは、注意を引く事です（本の場合は、手にとってもらうこと）。ベネフィットをアピールして効果が出るのは、それをすること自体が、注意を引くことにつながる場合です。

例えば、その「売り込み」が待ち焦がれられているような場合。例えば今だったら、「新型インフルエンザの予防接種受付開始！」とか、追加の販売が待ち望まれているような場合です（バックエンド販売など）。こういう場合は、ベネフィット中心のキャッチコピーでも効果が出ます。

　でもそうでない場合は、キャッチコピーで「売る」ことではなく、どうやって注意を引くか、ということを一番に考えないといけません。たとえばこの本の２つのヘッドライン、

　「東大・京大で一番読まれた本」
　「もっと若い時に読んでいれば、、、そう思わずにはいられませんでした」

というのを見てもわかるように、本を読んで得られる具体的なベネフィットは何も書いてません。なぜなら本の帯やＰＯＰのコピーの目的は、本を手にとってもらえるよう、注意を引くことだからです。

　僕たちも、僕たちの見込み客も、日々大量の売り込みメッセージにさらされています。本屋だけを考えてみても、何万冊もの本が、買ってもらおうと、手に取ってもらおうと、必死にメッセージを投げかけてきます（本のタイトルとか帯とか、、、）。インターネット上の広告やセールスレターも同様です。「情報過多」「広告過多」の状態です。

　そんな中で、直接的に「売り込み」をしてくるようなキャッチコピーが、どれくらい効果的にはたらいてくれるでしょうか？あまり期待はできなさそうですね。

では、効果的なキャッチコピーにはどんなものがあるのか、僕の持っている秘密のリソースから、いくつかをシェアしましょう。

１．とにかく気になるようにする

例：「あなたのお子さんに、ケンカのチャンスをあげましょう」

僕自身、このヘッドラインを見たとき、続きが読みたくなりました。ケンカのチャンス？？何だそれ？？普通、いらないものだけど。。。という興味です。気になります。「お子さん」というところで、ターゲット（読み手）の特定もできていますね。何の広告かは全然わかりませんが、とにかく注意はひけています。

２．広告の本文に、強制的に読み手を流し込む

　例：「パソコンを買うのに困ってるなら、これが助けになるでしょう」

　「これが」という部分が、広告本文に役立つ情報があるということを暗示させ、続きを読ませるモチベーションを高めています。このあと、どんな内容につながるでしょう？パソコン教室？電機屋？本？

３．質問

　例：「あなたは知らないうちに、自分の会社の売上を半分にしていませんか？」
　　　「あなたは、あなた一人しか家にいない場合でも、トイレのドアを閉めますか？」
　
　このような、読み手の個人的な興味や関心を元にした質問形式のヘッドラインは、うまくいくパターンが多いです。

４．お客の声

　例：「もっと若い時に読んでいれば、、、そう思わずにはいられませんでした」

　実際、これは書店の店員がつけたコピーなので、お客の声とは言えないのかもしれませんが、つまり第三者的な立場からベネフィットを暗示するパターンです。ちなみにこれは、「こうしておけばよかった・・・」という、誰もが持っている「後悔」の感情を刺激しています。

５．信頼性の高いキーワードを入れる

　例：「医者が選ぶ名医」「東大・京大で一番読まれた本」

　広告で「売る」ためには、「信頼」してもらう必要があります。「医者」「東大・京大」というキーワードは、きわめて信頼性が高いです。

などなど。

もし、あなたの広告やセールスレターなどのキャッチコピーが、「ベネフィット」中心のものなら、今日の記事をヒントに、いろいろと変えて試してみてください。

特にそれが「外部媒体に広告を出して売る」ような、フロントエンド商品やリード・ジェネレーションの広告なら、成約率がアップする可能性が高いです。簡単なキャッチコピーの変更だけで、100万部の大ヒットにつながるかも．．．

イベントやる?

?いいアイディアがあるのに行動できない時・・・
?実行に移すための魔法の質問

From:小川忠洋
大阪のオフィスから、、

　たった今、ヤニクとの電話を終えた所。
ヤニクシルバーは世界的に有名なインターネットマーケター。今から２年以上も前、僕は彼の商品を日本で売る契約を結んで、今のビジネスが始まった。

　なので、彼にはとても恩義を感じている。なんの実績もない、わけのわからん日本人にチャンスを与えてくれたんだから・・・

　今回の電話では、彼が、日本でイベントをやろうか？というアイディアを持ちかけて来た。。。彼は「アンダーグラウンド」というイベントを毎年、開催している。最近はアメリカだけでなく、イギリスでも開催した。

　僕が海外のセミナーに色々、参加しているが、このアンダーグラウンドというイベントは、間違いなく僕が参加した中では最高のレベルだった。ほんとは今年も行きたかったんだけど、都合が合わず行けなかった。（ところで、このアンダーグラウンドセミナーのＤＶＤは、先日プレリリースしたんだけど、もう終わっちゃったので、まだ手に入れてないなら、再発売するのを待っててほしい・・・http://www.theresponse.jp/yanik/best/）

　この電話で、僕はなんと答えたと思う？恐らく、あなたの予想では、「おお！やる！やる！」と僕がテンション高めに答えたと思うだろう？でも、違う。実は、、、

それを初めて聞いた時、何とも
得たいの知れない感情が湧いたのだ。
　その感情は、ワクワクする感情と同時にちょっとした恐怖、不安が混ざった感情だった。

　何故ならその話は僕のコンフォートゾーンのだいぶ外側にあったのだ。彼のイベントは、セミナー大国アメリカでもかなり、有名でめちゃめちゃクオリティが高い。
（正直、行く度にビックリすると同時にモチベーションが上がる）

それを日本でやるって？
　しかも、僕自身はイベントなんてほとんどやった事がない。それどころかセミナーも大した回数はやっていない。そして、日本のマーケットとアメリカのマーケットでは全然違う。ヤニクの知名度も違う。スピーカーはどうする？あんなハイクオリティなスピーカーを僕のリソースで揃えれるのか？

　考えてみたら、いくらでも言い訳が浮かんでくる・・・（残念）

　新しい事にチャレンジする時、人はコンフォートゾーンを出る。コンフォートゾーンを出ようとする時、人は誰でも、ちょっとした不安や心配恐怖を感じるものだ。そして、その不安や心配ばかりにとらわれていると、冷静に現実を見る事ができなくなる。結果、動けない。

　正直にいえば、ヤニクと電話をする前までは、僕の心情はそんな状態だった。まあ、簡単に言えば、ビビっていた。-いつもメルマガでこんな事を書いていてもビビる(*0*)

しかし、別の視点もある。
　コンフォートゾーンから抜けた時、僕らが手にするのは何だろう？そう。大きな成長だ。自分の内面的な大きな成長。それだけではない。ビジネスにおいてそれは新たな機会を生み、新たな展開を生む。

　新たな人脈が手に入る。お客さんと直に接する機会が得れる。楽しませる事ができる。イベントを毎年、開催することができる。そうすれば、起業家の集まる場所ができる（これは僕の強い願望でもある）イベントというビジネス上のキャッシュポイントを作る事ができる。などなど・・・考えたらいくらでもあがってくる。

　新しい事にチャレンジできない時。そういったポジティブな面を忘れてしまう。
そして、ネガティブな事ばかりに集中している。

　僕は電話口で、ポジティブな面をヤニクから教わった。そうする事によって初めて、冷静に現実を見ることができた。具体的なコストの見積もりや、やり方なんかも教わった。

　しかし、その電話で最も重要だったのは、ポジティブな側面を見るようになれた事だった。それまでは、ネガティブな側面しか見れてなかったのだ。ポジティブな結果をイメージした時、それは、今までとは全く違う景色だった。

何がポジティブに働いて、
何がネガティブな要素なのか？
　もし、あなたが今、何か新しい事にチャレンジしてるとする。そして、不安や心配でなかなか行動が取れなかったとする。そんな時、きっとあなたはネガティブな側面ばかり見ている。

　じゃあ、今からそのポジティブな側面を見てみよう。この質問に答えてみて欲しい・・・

「もし、全てが上手くいったらどうなるか？」
「もし、全てが上手くいったらどんなメリットがあるか？」
　それを考えてみよう。考えるだけではなく、紙に書いてみよう。実際にやってみれば、きっとあなたの現実認識は変わり、「やってみよう」という気持ちも湧くだろう。

　行動できない人は不安や心配にフォーカスする。

　スグに行動する人はメリットしか考えていない。

　現実主義は両方考える。

?小川忠洋

PPC広告代理店の本音

From ：鷲見貴人

もしあなたが、リスティング広告の代理店を探しているなら、今回の記事はおそらく役に立つと思います。

現在の仕事は、コンサルティング・セミナーが多いのですが、限定で代理店業務も引き受けている会社も幾つかあります。

今回は、代理店業務をやっていて、日々感じることをまとめてみました。代理店の裏側を知り、失敗しないための代理店選びに役立ててください。

はじめの設定が大変

何もないところから、キーワードを選んだり広告文を書いたりする作業は一番大変です。

もちろん、常にキーワードを追加したり、新しい広告文をテストしたりもしますが、初期設定ほど大変ではありません。

実を言うと、代理業務が儲かる仕組みがここにあります。

はじめの1ヶ月は初期設定を頑張って、2ヶ月目には広告文のテスト＆アカウントの解析をしながら取りこぼしのないキーワードを追求し、その後は月に数回のテストを加えながら変更する程度。

はじめは大変ですが、落ち着いたらほったらかしとまでは言いませんが、かなり楽になります。

代理店業務だけではなく、自身の PPC 管理もこの理由から片手間でやっていけるのです。

経験のある業界は楽

当然ながら、経験のある業界の PPC 広告を取り扱うことは、既に売れるキーワードを把握しているため、スタートからかなり優位に進めることができます。

逆に、初めての業界からクライアントを得た時は、それなりの勉強も必要になります。キーワードが発見できる場所でも紹介しましたが、地道なキーワード発掘作業が続きます。

これを考えれば、発掘したキーワードは他人に知られたくない “宝物” と言っても過言ではないでしょう。

外部の流出を防ぐために、アカウントをクライアントにもみせないという代理店がいるのもある程度納得できます。

中には学ぶことも面倒なので、全て任せてしまいたいというお客様もいますが…

レポートが命

上記にも書きましたが、はじめの設定を乗り越え PPC 広告が落ち着いたら、あとはそれほどやることはありません。

キーワードの発掘もある程度のところまでやるとスピードダウンは必至ですし、広告文のテストもデータが溜まるまで、数週間〜数カ月ほったらかしにしなければいけません。

その間も、お客様に一生懸命にやっているところを “魅せる” ためにも、レポートをしっかり作成し、ちょっと卑劣かと思われるかもしれませんが、顧客満足を狙っているのは事実です。

先月よりもパフォーマンスが悪いのはツライ

はじめの伸びシロが多い時は、がんばればそれなりの向上が見込めますが、ある程度落ち着くと、がんばっても成果が現れないこともあります。

また、ほとんど何の変更もしていないのに、パフォーマンスが落ちてしまうことも稀にあります。（マーケットの変化に対応しきれずに、何もしなかったのが悪いという場合もありますが…汗）

こんな時のレポート作成には、非常に気が重くなります。

つい、

『季節的な要因で…』
『インフルエンザが流行っていたので…』

っと、外的な要因のせいにして、言い訳をしたくなる瞬間です♪

売れる商品・サービスは何よりも有難い

PPC 広告を代理で設定することを頼まれるとき、

「予算が 1 ヶ月 〇〇 万円ぐらいでお願いします。」

とお願いされます。

当然、コンバージョンのターゲットが欲しいので、

「その予算内で、何件ぐらいのコンバージョンが欲しいですか？ 若しくは、1 件のコンバージョンに幾らくらいかけたいですか？」

という質問をします。

そうすると、大抵のお客様は、

「そうですね〜 まあ、粗利が △△ 円なので、1 件あたり □□ 円ぐらいでお願いします。」

という会話をするのですが、いざやってみるとこれが困難な場合があるのです。

要するに、ランディングページが良くない、若しくは商品・サービス自体に魅力が無いので、コンバージョンが成立しにくいのです。

逆に、『マーケティングは上手だけど、集客だけが出来ない人』の PPC を代理すると、どんなキーワードでもヒットするような気がするほど楽です。

リスティング広告の管理画面も大事ですが、それ以上にランディングページのコンバージョン率が成功の大きな秘訣となります。

マーケットの変化が激しい業界で同じランディングページを使い続けたり、テストをしないままホームページをリニューアルしたりした結果のコンバージョン率の悪化を、PPC 広告のせいにされては困ってしまいます。

それから、ランディングページが品質スコア（広告の評価）に影響することも事実です。

それを考えると、ランディングページのコンバージョン率＆品質スコアまでケアしてくれるような代理店が、今後は増えてくるのではないかと思います。

それに気がついてないお客様も多いのも事実ですが、このブログを読んで頂いている方は、少なくともその視点を持ってリスティング広告の代理店を探してみてはどうでしょうか？

出来れば、自社でやるのがベストかもしれませんが…